[A5营销]客流猫:服饰类商品直播三大呈现方式与销售技巧

时间:2022年06月23日 点击:83

在兴趣电商直播中商品介绍是重中之重,能不能把卖点讲清楚,打动用户,将直接影响下单量,客流猫今天通过烈儿宝贝的案例分享告诉大家怎样的呈现方式更直观更有效果。

1、三大呈现方式与销售技巧

① 现场试穿、整套销售

烈儿宝贝在做直播之前是一名淘宝平面模特,具有丰富的穿搭经验。

入行淘宝直播后,烈儿宝贝成立了自己的服装设计团队,凭借对服装极高的敏锐度与团队不断地壮大,每个月平均可以推出三百多款新品,因此,服饰类一直是烈儿宝贝直播间主打的商品。

在直播卖服饰时,烈儿宝贝总是会乐此不疲地亲自现场试穿给观众看效果,直播间除了她本人外,还有助理和其他模特,每个人体型不同,经常也会现场试穿,能多方位给观众做参考。

为什么要试穿?总结下来至少有以下三大作用。

烈儿宝贝本身颜值高、身材好,穿在身上能够凸显衣服的效果,让观众产生非常强的购买欲望。此外,观众也可以参考主播试穿的效果,结合自身的身材条件选择不同的尺码。

更重要的是,烈儿宝贝卖衣服时极具策略性,通常不是单一推荐,她会同时选择当天售卖或近期售卖的商品,比如裤子、鞋子、包包、眼镜、饰品等一起展示,既能提前预告,又能在宣传其他商品时自然露出,展示时有观众会在留言区问裤子、包包在哪个链接有卖,促进商品销售。

② 卖点提炼,专业讲解

拿到一件衣服,除了现场试穿外,如何传达衣服本身的卖点,促使观众下单呢?

烈儿宝贝早期就是一名平面模特,对衣服的面料、工艺、穿搭特别擅长,能够以专业性打动消费者。通过观察烈儿宝贝讲解的话术,总结下来能从以下四个维度来分析,提炼卖点。

如果是变现新手,需要提前了解衣服的特征,配合专业的讲解能提高权威性,强化信任感。

③ 趣味实验,强化信任

直播变现中,对于陌生观众来说,主播在讲解商品时本身就属于销售,肯定会使劲地夸产品好,因此,观众天然会存在不信任,那怎么能打消观众的顾虑,产生信任感呢?

很多主播的直播间经常会做如下的趣味小实验。

比如,烈儿宝贝为了证明产品的棉是真的,她直接选了一个普通棉和产品上的棉一起烧掉,如果是劣质棉,燃烧时会冒黑烟,烧完留下的是黑色胶状物,真正的棉燃烧时会冒白烟,烧完是灰。

比如,李佳琦直播间在介绍散粉的水溶性时,将水与散粉混合在一起搅拌不相溶,搅拌后将溶液导入过滤纸,散粉能完整地保留,以此证明这款散粉遇水不会化掉。

比如,李佳琦直播间在介绍散粉的水溶性时,将水与散粉混合在一起搅拌不相溶,搅拌后将溶液导入过滤纸,散粉能完整地保留,以此证明这款散粉遇水不会化掉。

通过对比实验让观众直观感受到产品优劣的差异,带来强大的视觉冲击,以打消观众对产品的疑虑。与此同时,实验往往轻松有趣,更能引发观众的好奇心,留住观众。

2、三大注意事项

介绍服饰类商品最大的挑战在于,直播时需要频繁更换衣服,如果每次换装需要耗时3~5分钟,就会导致直播时介绍产品的数量有限,最麻烦的是观众也没有耐心等待这么长时间。

那么,如何快速换装,节省时间?应该做什么,才能留住直播间观众呢?

通过观察发现,烈儿宝贝换装的速度极快,往往不到1分钟就换完了整套衣服,而且基本上直播间人数流失并不大,她是如何做到的,这里总结了几点经验。

① 码数合适、试衣间近

烈儿宝贝直播间的空间较大,身后通常会有几排晾衣杆悬挂当天上链接或者预告上新的衣服,尺码都是适合主播或助理穿的,不需要浪费时间辨别。

而且除了衣服,还有很多不同款式的裤子、包包、鞋子等用于搭配,一来能让商品自然露出,让观众一览无遗,其次也方便现场搭配、快速更换给观众看效果。

总结下来,可以注意以下事项,减少更换衣服的时间。

正是因为更换效率高,烈儿宝贝一场3小时的直播可以推荐几十款不同的商品。

② 主播换装,助理主持

在其他穿搭类直播间,可能是主播负责讲解,会有专门的模特负责试衣服,摆造型,但是烈儿宝贝直播间,通常都是她亲自上阵,由于她气质出众又有模特的经验,效果往往会更好。

但是,即便烈儿宝贝换装再快,中间还是会有换装的间隙,那么,这段时间如何留住观众呢?

烈儿宝贝直播间的团队配合非常默契,助理会在主播更换衣服时,负责直播间控场。

③ 调整站位与物品摆放

如果直播间的空间小,为了让画面看起来更宽敞,主播可以站在对角线上,使画面有更好的纵深与立体效果。画面中的线条还能吸引人的视线,让画面看起来更有动感与活力,突出主体。

除了使用对角线构图,还可以在主播的背后摆放更多物品,比如沙发、衣架等,这能使整个直播画面被切割成前、中、后3个部分,增加直播间的长度。

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